Immobilienverkauf: Marktgerechte Preisfindung

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Der richtige Angebotspreis beim Verkauf einer Immobilie Marktgerechte Preisfindung

Wohnimmobilien gehen derzeit weg wie warme Semmeln. Da verwundert es nicht, dass viele Eigentümer die Marktlage nutzen, um ihr viel beschworenes „Betongold“ zu Geld zu machen. Aber gemach: Die Suche nach dem richtigen Verkaufspreis ist mit zahlreichen Fallstricken gepflastert. Wir sprachen mit Stephan Scheibe, Teamleiter Wohnimmobilien bei Dr. Lübke & Kelber, über rosarote Brillen, die knifflige Frage nach der marktgerechten Preisfindung und warum die Erfahrung des Maklers am Ende über standardisierte Bewertungsprozesse siegt.

 

Herr Scheibe, in den Großstädten werden Wohnimmobilien derzeit immer begehrter. Beobachtet man die allgemeine Euphorie in manchen Medien, müsste man meinen, für Verkäufer seien goldene Zeiten angebrochen.

In der Tat sind die Preise in und um die Ballungsgebiete in den vergangenen Jahren zum Teil stark gestiegen. Und auch auf Verkäuferseite scheint dank gestiegener Einkommen weiterhin genügend Rücklagen für einen Immobilienerwerb vorhanden zu sein. Dennoch warne ich Verkäufer davor, sich bei der Preisfindung auf Verallgemeinerungen in den Medien zu verlassen. Im konkreten Fall ist jede Immobilie einzigartig und stößt deshalb auch auf ein unterschiedliches Interesse am Markt. Für den Verkäufer entscheidend ist letzten Endes der spezifische Verkehrswert seiner Immobilie, nicht die zum Teil überzogenen Preise, die ihm die Statistiken und die einschlägigen Internetportale suggerieren. Diese bieten dem Leser lediglich aggregierte Durchschnittswerte für einzelne Stadtteile. Die Wirklichkeit sieht jedoch anders aus. Selbst innerhalb einzelner Straßenzüge können sich die erzielbaren Verkaufswerte von Immobilie zu Immobilie erheblich unterscheiden. Das steht nur leider nicht in den Statistiken und Medienberichten.

Die gute Stimmung führt also dazu, dass manche Eigentümer überhöhte Erwartungen an den erzielbaren Angebotspreis stellen?

Dass Eigentümer eine rosarote Brille tragen, kann mitunter durchaus vorkommen. Es ist absolut nachvollziehbar, dass man versucht, den bestmöglichen Preis für seine Immobilie zu bekommen. Die Tücke für den Laien liegt jedoch oft darin, dass er falsche Angebotspreise vom Markt bestätigt bekommt. Das gilt insbesondere für einige sehr begehrte Lagen in Immobilienhochburgen, in denen die Preise derzeit allein aufgrund der enormen Angebotsknappheit ansteigen – zum Teil in Höhen, die unter realistischer Betrachtung nicht mehr zu rechtfertigen sind. Viele Eigentümer sehen die Preisentwicklung in den Statistiken und gehen automatisch davon aus, dass auch ihre eigene Immobilie stark an Wert zugenommen hätte. Probleme entstehen in solchen Fällen spätestens bei der Frage der Finanzierung des angestrebten Kaufpreises. Natürlich gehört zu jeder Transaktion neben dem Verkäufer auch ein möglicher Käufer, hinter dem wiederum oftmals eine finanzierende Bank steht. Und diese will den hohen Preis natürlich erklärt wissen. Verweigert die Bank den Kredit, weil sie den Kaufpreis für überzogen hält, muss auch der potenzielle Käufer abwinken, so gern er die Immobilie auch erwerben möchte. Für die Verkäuferseite birgt das Gefahren.

Und die wären?

Wenn Sie mit überzogenen Preisvorstellungen an den Markt gehen, schrecken Sie genau jenes Käufersegment ab, mit dem Sie als Verkäufer den besten Preis erzielt hätten, wäre die Preisgestaltung von Anfang an realistischer gewesen. Dieses Käufersegment schaut sich in der Folge nach anderen Objekten um und geht dem Verkäufer als möglicher Abnehmer seiner Immobilie verloren. Übrig bleiben dann nur noch die darunter liegenden Käufersegmente, die entsprechend über eine schlechtere Finanzierungsgrundlage verfügen. Die Chance, den höchstmöglichen Preis zu erzielen, ist dann vertan.

Wie sieht klassischerweise der Bewertungs- und Verkaufsprozess bei Ihnen aus?

Zunächst sichten wir alle relevanten Objektinformationen, wie Alter und Grundstücksgröße. In den meisten Fällen liegen bereits alle wichtigen Unterlagen den Eigentümern vor oder wir ziehen die entsprechenden Planakten heran. In dem Prozess enthalten ist natürlich auch immer eine Begehung der Immobilie. Im Anschluss bewerten wir den Gebäudekörper und das Grundstück. Beides zusammen ergibt den Sachwert. Das ist allerdings nur der erste Schritt. Als nächstes schauen wir uns den Markt an. Hier geht es nicht mehr um den nüchternen Sachwert der Immobilie, sondern um das Verhältnis von Angebot und Nachfrage, aber auch um Faktoren wie die Lage des Objekts. An dieser Stelle versuchen wir über den Sachwert hinaus mit dem Vergleichswertverfahren den besten Preis für unseren Klienten am Markt herauszuholen.

Worin unterscheidet sich die Qualität der Makler bei der Festlegung des Verkaufspreises?

Der entscheidende Punkt ist die Erfahrung. Meiner Meinung nach ist diese sogar wichtiger als der eigentliche standardisierte Bewertungsprozess. Makler mit jahrzehntelanger Erfahrung wissen, wie sich einzelne Stadtteile und Teilmärkte über längere Zeiträume entwickelt haben. Bei der Festlegung des Verkehrswerts spielt das eine ganz wichtige Rolle. Ein erfahrener Makler kann nahezu jede Lage, jeden Straßenzug und sogar jede Straßenseite charakterisieren und die Marktfähigkeit auf Anhieb einschätzen. Nur so kann er den optimalen Preis ermitteln, der am Ende auch vom Markt angenommen wird.

Wie sollten Eigentümer, die über einen Verkauf nachdenken, also am besten vorgehen?

Im Grunde beginnt die Suche nach dem richtigen Verkaufspreis mit der Suche nach dem richtigen Makler. Deshalb rate ich jedem Verkäufer dazu, sich vorher ganz genau über die Erfahrungswerte verschiedener Anbieter zu informieren. Fragen Sie sich: Ist der Makler auf das Segment und die Lage, in der sich die Immobilie befindet, spezialisiert und hat sich über Jahre einen Namen gemacht? Kann er erfolgreiche Verkäufe vergleichbarer Objekte nachweisen. Ist der Makler in der Lage, sowohl die Immobilie als auch die Lage differenziert zu beurteilen, statt auf Allgemeinaussagen oder Statistiken zurückzugreifen? Sie werden feststellen, dass in diesen Punkten durchaus Unterschiede zwischen den verschiedenen Maklerhäusern bestehen.

Vielen Dank, Herr Scheibe

 

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